4 dicas para vender mais na crise

4 dicas para vender mais na crise

É possível vender nesse período? Onde as empresas de segurança podem trabalhar ativamente nesse momento? Em
períodos de instabilidade, a segurança eletrônica tem se mostrado um setor estável e com possibilidades de crescimento. Então, quais os possíveis caminhos?

1. Vender para a própria carteira

Toda venda começa com a confiança e com projetos de segurança isso é potencializado, portanto, quão fácil é vender para uma empresa que já confia no seu trabalho? O primeiro passo para vender para a própria carteira é conhecer os seus clientes, saber a faixa etária, se a maioria é corporativa ou residencial e diversas outras informações que irão facilitar na formatação dos produtos a serem explorados. Porém, para encurtar o caminho, vamos compartilhar aqui alguns serviços que podem entregues a sua própria carteira.

  • Clientes que possuem comunicação GPRS/Internet e que não utilizam aplicativos.

Você pode oferecer o gerenciamento e automação do ambiente monitorado via Moni Mobile, o fato do cliente poder visualizar constantemente o ambiente irá fidelizá-lo, as interações como armar/desarmar o alarme, acionar comandos e ver câmeras são recursos que deixarão os seus clientes satisfeitos e atribuirão toda essa tecnologia e qualidade nos serviços a sua empresa.

  • Clientes que instalaram sistemas de CFTV e que não monitoram as imagens com a central de monitoramento.

Você pode levantar no seu histórico de Ordens de Serviços os clientes que vocês instalaram sistemas de CFTV, porém, que não monitoram com sua central. A instalação já foi feita, já é possível acessar as câmeras de alguma forma, portanto, o caminho é curto para você conseguir trazer essas imagens para dentro da sua central e, com isso, oferecer diversos serviços agregados e ainda reduzir custos com deslocamento de veículos de apoio.

  • Vender serviços de ronda virtual e acesso assistido para clientes que já monitoram imagem

Complementando o item anterior, nesse caso, você irá explorar para aquela residência de alto padrão, com aquele cliente que está ficando mais em casa, uma verificação no perímetro a cada X minutos para assegurar que tudo está ok. Ou até mesmo, quando ir ao escritório que está fechado devido as atividades de Home Office, o acompanhamento via acesso assistido, para assegurar que ele entrará com segurança ao local monitorado. As oportunidades com ronda
virtual e acesso assistido são diversas.

  • Vídeo analítico.

Utilize recursos do próprio DVR, interligando ao sistema de alarme para gerar eventos no Moni ou através da nossa integração com VMSs e envie eventos de vídeo analítico para sua operação intervir em eventos desse tipo, o cliente final, geralmente, vê muito valor agregado a esses serviços. Compartilho um case de um cliente: ele monitora parque de obras de condomínios verticais para uma construtora, utiliza vídeo analítico integrado ao alarme e complementa com um auto-falante bidirecional para que, quando algum suspeito se aproxime do local, aciona a comunicação com o auto-falante e se comunica com a pessoa solicitando a saída do local monitorado, com o uso da ferramenta “Moni Discador” as ligações e as imagens ficam gravadas e vinculadas ao evento original. A redução de custo do cliente final com vigilantes presencial foi muito grande e, essa central de monitoramento, fatura consideravelmente com este tipo de serviço utilizando a já existente disponibilidade da central 24 horas.

  • Ronda presencial.

No geral, o maior custo da central de monitoramento são os veículos de apoio. Imagina se você pudesse rentabilizar essa estrutura? Vemos a ronda presencial como um caminho a ser explorado, principalmente nesse momento que as pessoas estão mais em casa. Muitos clientes monitorados se sentiriam mais seguros sabendo da presença frequente da central de monitoramento na sua casa, além de inibir a ação de suspeitos pelo fluxo no ambiente monitorado. É possível controlar o fluxo de rondas pelo Moni.

  • Automações.

Um cliente que possui um escritório, industria, galpão de armazenamento, propriedades rurais e outros que encontram-se fechados nesse período de quarentena, porém, precisa realizar algum tipo de intervenção presencial como: acionar algum tipo de motor, lâmpadas etc., você pode controlar a partir do próprio Moni, atribuindo isso como atividade ao operador (com lembretes no Moni e logs registrados), ou até entregar isso na mão do seu cliente via Moni Mobile.

2. Retenção de clientes.

Nesse período, mesmo com as oportunidades que surgem no momento de instabilidade, é natural que haja alguns clientes buscando retenção de custos e acabam por envolveras empresas de segurança nisso. Porém, é justamente nesse momento de instabilidade que o monitoramento deverá ser feito, pois um prédio sem movimento poderá ser depredado, uma casa com as pessoas mais presentes poderá ser invadida e todos esses pontos devem ser alarmados aos clientes monitorados. Isso é um fato.

Não se deve flexibilizar a ponto de não receber durante o período que se está monitorando, aceitar suspensões e questões do tipo, pois você manterá seus custos operacionais para atender esses clientes que não estão te gerando faturamento. Porém, principalmente em casos de residência, existe um bom caminho para retenção: o monitoramento on-demand ou auto-monitoramento. Nesse caso, você pode oferecer como uma alternativa, cobrando consideravelmente menos e entregando a gestão do alarme ao seu cliente, em situações que o cliente não atender o evento, a informação chegará a sua central e você irá monitorar em cima da exceção, cobrando por este atendimento extra também.

A retenção de clientes se trabalha muito com marketing também. Você utilizar estratégias de comunicação com seus clientes para demonstrar seus valores para sua carteira é fundamental, invista em marketing digital, atribua o compromisso entre seus consultores para um contato preventivo com seus clientes, entregue manuais de comportamento para elevar a segurança no dia-a-dia e outras ideias. Reforce os princípios da sua empresa de segurança.

3. Serviços em condomínios: Monitoramento e portaria remota. 

Condomínios sempre se apresentam como ótimas oportunidades de negócios. São ambientes que buscam aumento
de segurança e investir nesse tipo de cliente, principalmente nesse momento, é um bom caminho. Projetos de monitoramento por si só já são muito produtivos, os condomínios têm disponibilidade de investimento e estão dispostos a ter tecnologia integrada aliada a serviços, monitoramento de imagem com vídeo analítico, monitoramento do perímetro e automação são outras ótimas alternativas, lembrando que é fundamental apresentar adequadamente as soluções.

Outra solução amplamente explorada pelo mercado nesse momento é a portaria remota, é um serviço que eleva muito a segurança do condomínio e atende uma grande demanda da economia atual, a já conhecida redução de custos. Sempre fazemos a consideração de que esse não deve ser a base argumentativa da venda, mas com certeza será um grande aliado na decisão do condomínio. Falando propriamente do Moni, é possível realizar todas essas atividades numa plataforma centralizada, facilitando o processo.

4. Explorar o que impede seu cliente de te contratar.

Claro que uma das principais respostas para isso nesse momento é: dinheiro. Porém, quanto um cliente está disposto a investir nesse momento de instabilidade para ter sua segurança aumentada?

A partir do momento que você supera essa barreira, é possível que outras surjam, esteja preparado para argumentar em relação a elas, ou antecipe-se e já transmita isso desde o início como: métodos de implantação com o mínimo de interação com as pessoas respeitando as restrições de contatos mais próximos, implantações rápidas (você pode trabalhar com agendamentos técnicos com as equipes de implantação se dedicando integralmente aos projetos para reduzir o tempo de execução), utilização de equipamentos de segurança/higiene para transmitir segurança ao clientes ou outras ideias que venham.

Quem pode lhe responder precisamente essas perguntas? Clientes que lhe derem negativas para propostas. Entenda o que os motivou a não desenvolver a negociação nesse momento e não aceite somente a resposta “dinheiro”.

Um olhar positivo sobre as coisas é a maior ferramenta que um gestor pode ter, por isso, administre as adversidades e compreenda o seu lugar para isso.

Transmito a disponibilidade de toda a família Moni para apoiar o mercado nesse e em todos os momentos.
Vamos pra cima.

Estamos sempre ao seu lado.

Por: Por: Rafael Danzi, Diretor de Operações da Moni Software.
Formado em Análise e Desenvolvimento de Sistemas e MBA em Marketing e Comunicação. Experiência desde 2008 no mercado de softwares e projetos para segurança eletrônica